Tipps zu B2B-Befragungen

B2B-Befragungen sind Meinungsumfragen von Geschäftskunden oder Zulieferern eines Unternehmens. Sie unterscheiden sich erheblich von vergleichbaren Aufgabenstellungen in Endkunden-Märkten.

 

So erfordert die B2B-Marktforschung häufig ein anderes methodisches Vorgehen als Analysen in Konsumentenmärkten. Vor diesem Hintergrund spielen z.B. Experteninterviews mit und Befragungen von Marktteilnehmern zur Beurteilung von Marktchancen und Risiken eine wesentliche Rolle in der Industriemarktforschung.

Konzentration auf wenige Themen.

Unternehmen im B2B-Bereich führen Befragungen seltener durch als Consumer-Unternehmen, da der Markt  ja „überschaubar“ ist. Wird dann befragt, so ist die Anzahl interessierender Themen oft groß. Doch die B2B-Marktforschung hat, im Unterschied zur Consumer-Marktforschung, nur eine relativ kleine befragbare Zielgruppe. Um diese zum Mitmachen zu bewegen und den Erfolg der Befragung nicht zu gefährden, ist daher eine Beschränkung auf möglichst wenige Themen empfehlenswert.

Das Thema muss für Befragte wichtig sein.
Nur bei Themen, die für die Befragten Bedeutung haben, ist eine hohe Rücklaufquote zu erwarten. Aufhänger und Hauptteil der Umfrage müssen ein für die Zielunternehmen relevantes Thema behandeln.

Wer könnte relevante Informationen besitzen und zum Thema Auskunft geben?
Häufig haben Unternehmen nicht einen einzigen Kunden im Kundenunternehmen, sondern mehrere. Es muss herausgefunden werden, wer der richtige Teilnehmer aus dem Zielunternehmen bzw. dem buying center ist.

Wie statistisch abgesichert sollen die Ergebnisse sein?
Sind eher die Meinungen von Experten gefragt oder werden statistisch abgesicherte Ergebnisse erwartet? Demzufolge werden Face-to-Face- oder Telefon-Interviews oder Online-Befragungen angewandt.

Richtig gefragt ist halb gewonnen.
Die Befragungsart hat Einfluss auf die Ausarbeitung der Fragestellung. Bei Experteninterviews und Telefonbefragungen sind Rückfragen zum Verständnis möglich, Online-Fragen müssen selbsterklärend sein. Der Interviewer muss sich fachlich im Thema bestens auskennen und glaubwürdig auftreten. Zur Ausarbeitung eines Fragebogens bedarf es ausreichender Erfahrung damit die Abbruchquote minimal bleibt.

B2B-Umfragen sind Teil der Unternehmenskommunikation.
Umfragen im B2B-Umfeld haben neben der Erkenntniskomponente auch eine Kommunikationskomponente. B2B-Umfragen müssen auch unter diesem Aspekt professionell gehandhabt werden, spiegeln sie doch wichtige Bestanddteile des Image wider wie Expertise, Seriosität und Zuverlässigkeit des fragenden Unternehmens.

Zu guter Letzt
Wenn Sie Befragungen nicht zu Ihrem Kerngeschäft oder Kernkompetenz zählen, wenn Ihnen die Zeit für Fragenformulierungen fehlt, wenn Sie Fragen zu Befragungsmethoden haben, schicken Sie unsDiese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! und wir besprechen, wie wir Ihrer Befragung und Ihnen zum Erfolg verhelfen können.